하버드 협상강의(책 리뷰)

 

 

오늘 소개하고 싶은 하버드 협상 강의라는 책이다. 협상이라는 단어만 막연하게 알기만 했던 나에게 협상이란 무엇인 가 어떤 요소가 있나 등등 쉽게 풀어 줘 설명해준 책이지만 좋다고 할 수는 없을 거 같은 책이다. 

비즈니스에서는 물론 우리 실생활에서도 곳곳이 쓰이는 협상을 알아두면 언제든지 써먹을 수 있다고 생각한다.

책에서는 '협상' => 해결해야하는 중요한 문제에 대해 의견을 나누는 행위라고 정의하며 이익과 입장의 차이에 대해 이해가 필요하고 협상의 종착지는 '이익의 일치점'이라고 한다. 하지만 협상을 잘하지 못하는 사람들은 협상을 '상대방의 입장 돌려놓기'로 착각한다고 하고 이것이 협상을 말싸움으로 또는 투쟁으로 변질시킨다고 말한다.

 

책의 목차

1. 협상의 매력

2. 협상의 단계

3. 협상의 심리

4. 협상의 기교

5. 협상의 목표

 

책에서는 목차를 나눠 놓았지만 굳이 의미가 있을 정도로 순서가 뒤죽박죽이다. 예를 들면 2번 목차에 있는 내용이 3번 목차에도 있으며 내용이 반복되는 부분이 조금 많다고 느껴졌다. 또한 상식적인 내용들이 내용을 많이 차지하는 부분도 무시할 순 없을 거 같다. 그렇지만 그런 만큼 책을 읽어왔지 않아 왔던 분들이나 , 협상의 대해서 정말 기본적인 것들을 알고 싶은 분들이 가볍게 읽어보기 괜찮을 거 같다. 상식적인 내용과 특히 누구나 이해하기 쉽게 써놓아 막힘없이 술술 읽혔었다.

 

책의 대한 내용으로 넘어가보면 협상에서 많은 사람들이 말발이 정보보다 중요하다고 여기지만 실제로는 정보가 훨씬 중요하다고 말한다. 

성공적인 협상을 위해 책에서 말한 여러 가지가 있지만 몇 가지만 소개해 보려고 한다.

 

1. 최고의 BATNA를 찾으라고도 강조한다.

BATNA는 절대 물러날 수 없는 최저선, 마지노선을 알려줌으로써 협상안 수용 여부를 결정하는데 도움을 주는 것이다.

BATNA의 준비가 완벽 할수록 기회는 많아진다고 말하며 BATNA를 구체적으로 준비하라고 말했다.

 

2. 명확한 목적

자신은 물론 상대방의 목적이 무엇인지 파악하는 것이 중요하다고 말했다.

목표와 목표치는 같이 않다고 말하며 협상의 목표는 명확하되 목표치의 대해서는 양보를 말하고 어느 정도의 융통성이 필요하다고 말했다.

다시 말해 이루고자 하는 목표를 확실히 정하란 말이지 목표치를 최대치로 올리라는 말이 아니다.

 

3. 협상은 제로섬 게임 X 공동의 이익 실현이 가능하다 => 창조적인 해결책을 찾을 것

 

나에게는 개인적으로 책의 파트가 끝날 때마다 넣어둔 역사적인 협상들이나 책 중간중간의 협상의 사례들을 넣어둔 것들이 이해를 도와서 좋았던 거 같다. 물론 책에서 상식적인 것들 많이 말했더라도 중요한 것들도 많다. 누군가에게는 '이거는 당연한 거잖아??'라고 생각될 수 있지만 나에게는 당연한 것 들이지만 상대방의 입장에서 생각해보아라 같은 사람들이 알고 있더라도 실천을 하지 못 할 수 있는 부분들을 상기시켜주어서 좋았던 거 같다.

 

마지막으로 책에 나왔던 마음에 드는 부분을 쓰면서 마무리 짓도록 하겠다.

"협상가는 많이 보고 많이 듣고 많이 생각하며 적게 말하는 법을 배워야 한다. 상대방의 의도를 전부 이해한 후 입을 열어도 늦지 않다."